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【人物专访】有赞白鸦:不折腾一把老子不服亚博平台地址

来源:未知 发布时间:2020-09-14 02:34 标签:
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  一位瘦弱的少年,摸着黑,敲着从叔叔家顺来的搪瓷盆,壮着胆子走在路上。走上五六里山路,他就能抵达邻村,那里有人结婚准备放电影。

  二十多年后,成名已久的白鸦依旧清晰地记得电影名字。在贫穷、娱乐匮乏的农村,看一部电影也是奢侈的事。

  「我要干一件想干的事,我怕我也得干,我会想尽办法给自己壮胆,反正要把这事给干了。」

  带着支付宝首席产品设计师的光环,白鸦离开阿里巴巴创业,和合伙人做了一家导购网站「逛」,结果失败了。

  一位也是从大公司出来创业失败的朋友向白鸦总结,咱们都习惯把60分的产品提升到80分,但从0到10咱们干不了。这位朋友选择了做大公司想做而做不了的事,亚博平台地址再卖给大公司。而白鸦不信邪,想着再干一件大事。

  「,老子才30岁,凭什么啊?我至少还能折腾五到十年,不折腾一把老子不服。」

  这是有赞创始人兼CEO白鸦的办公室,最显眼的是办公桌背后一整面墙的白板,上面写着「曼哈顿计划」、「诺曼底计划」、「门罗计划」,每个计划下列着一大串名词。墙角的储物柜里,放着红酒、白酒、啤酒、威士忌。白鸦好茶也好酒,为了保持思维活跃,有时候会倒半杯威士忌,一边喝一边开会。

  窗口一侧的墙上挂着爱迪生拿着电灯泡的黑白照片。这张照片是2016年底才添置的,爱迪生发明了电灯,人类进入了电气时代。白鸦期许有赞云等一系列产品的发布,能带领整个行业进入新零售时代。

  那时候的白鸦满脑子想着怎么接地气,找点小事来做。他因为「逛」的失败,沉寂了一段时间。

  「逛」是一个时尚导购网站,白鸦和另外两位创始人一块做,后来他自嘲「三个不懂时尚的大老爷们做了一个导购的事」。

  选择做导购,与他在支付宝的经历有关。白鸦在支付宝做了人人可以在微博上开店的项目,把豆瓣小站变成豆瓣小店,做了优酷钱包,让支付宝和优酷绑定,这样在优酷上看电影不用再输入密码。

  他假设阿里巴巴占到电商市场份额不到50%,剩下的由多个电商网站分割,那么中国会出现一个购物搜索网站,可以先从品质导购这个细分市场切入。

  2011年,「逛」推出来的时候,蘑菇街、美丽说已经干了两年了。而阿里巴巴加上后来的京东,在PC端电商领域表现强势。在PC互联网时代,挑战电商巨头的机会几乎没有了。

  「逛」曾经有机会拿到900万美元的投资。白鸦觉得幸运:「一个项目快速搞挂了,我的人生少浪费两年。如果拿了钱,肯定要等着烧完。」

  总结失败根源,白鸦认为,3个创始人想明白了三到五年的战略,确定了公司的愿景与使命,结果不知道未来三个月该干嘛,不知道前三万个用户该怎么做起来,前三十万UV该怎么做起来。

  有一股子蛮狠劲头的白鸦,琢磨着做老人机、月子中心。他少年时候就很有血性,读中专时有高年级的人找上门挑衅,他和另外一位同宿舍的同学,两个人拎着啤酒瓶撵着七个人满学校跑。

  如今三十多岁、留着寸头的白鸦,现在额头上还有明显的疤痕。疤痕下不知道藏着多少年轻的故事。

  白鸦连月子中心的地块、投资人都找好了,却犹豫了。不会做从0到1的事,自己是不是先做个小生意开始?

  老同事李治国看中一个团队准备投资,那个团队想帮微信上的一些站长炒段子大号,然后再做广告联盟。白鸦认为路径不对,微信是去中心化生态,不会允许这么做。但基于微信做一个商家的客户管理系统和营销系统是可以的。他想,一年搞个千万元收入、几百万元利润,挺好的。等公司盈利了,再去干更大的事情。

  2012年11月27日,口袋通(有赞前身)就在白鸦和人合伙开的贝塔咖啡馆里成立。

  「我得接地气,老子趴在地上做总行了吧?」白鸦自己又做产品设计,又做销售。他给淘宝头部商家打电话:「哥们,帮个忙,我们做了一个东西,可以免费用一下。」

  2012年,微信用户数量突破2亿;2013年微信用户继续飞速增长。越来越多商家琢磨着如何利用微信做生意。白鸦判断:

  微信上的电商会在2013年8月爆发,因为正好是旺季,也将为双十一做准备。

  白鸦准备2013年双十一过后向商家收费。不料,11月17日晚上,有赞商家微信群炸锅了。淘宝把微信给封了,商家好不容易在微信上养了几十万个粉丝,却没法从微信跳到淘宝交易了。

  「我不知道我会做成什么样,但我知道这是个大家伙。」白鸦提高了嗓门。当时,他意识到有赞原来是个交易工具,现在可以做支付了,能触碰到交易的底层。

  晚上11点,白鸦赶到朋友洪波家里,一直聊到凌晨5点半,再乘坐早晨7点飞机赶回杭州。赶紧上交易系统,他催着有赞团队。一吩咐完,又风风火火赶到广州。微信团队回复他,上啊,赶紧上啊。

  「我也不知道是什么牌,我就知道是把大牌。不融资这事儿搞不大,现在还不能收费。」

  2013年底,有赞完成A轮2000万元融资,经纬领投。白鸦问经纬为什么投他,对方回答:

  你就不缺钱,你就缺干成一件牛逼的事。你敢自己赌五到十年,不停创业。我为什么不敢赌啊?你这件事挂了,还有下一件事呢。我大不了在你身上慢慢试,你总能成一件事啊。

  商家需要有一个真正的、脱离平台的CRM系统,在消费者玩的地方跟消费者交朋友,这样商家才有自己固定的客源和固定的流量。而基于社区,商家既能够把下过订单的老客户变成自己的朋友,老客户复购率高,同时,老客户基于社区还会给商家推荐新的客户来。

  从2013年到2015年,有赞一直专注做有赞微商城,包括在线商城、网络营销、客户管理三块,简单地说,就是为商家提供线上开店工具。

  有赞的定位一开始就是2B, 「商业的世界一定是优质商家优质商品,个人和小商家是会被淘汰掉的。」2014年春节过后,2C做个人开店工具的微店起势迅猛,估值达到35亿美元。投资人问白鸦为什么起的这么慢,为什么不做微店?

  白鸦还是坚持自己的观点,尽管他也承认自己当时也心动了他反思,当时做了一个当时错误现在看起来正确的决策:「我觉得我坚持的是对的,如果我当时走神了,也去做一个微店,微店就把我灭了。」

  2015年8月,有赞开始做C轮融资,当时有200万注册商家,活跃商家一天十几万。有赞另一个App小店——帮商家分销商品的个人小店,也有五六百万用户。

  微店也曾经找过白鸦,想和有赞合并。「滴滴快的合并了,美团点评也要合并了,咱们两家并完就可以做中国第四大电商了,冲一把搞到第三。」

  白鸦拒绝了这事。但还得尊重身边人的意见,毕竟是关系到兄弟们能否分到很多很多钱。回去「商量」了一下,有赞联合创始人兼CTO崔玉松说:「现在给我这么多钱我干吗去?好不容易摸着了一把大牌,自己干一把漂亮的,为什么这么快卖,咱们又不是养猪。」妻子也说「你又不会甘心,拿到钱心里不舒服何必呢。」

  彼时有赞也正在进行着C轮融资。没想到的是,只差签字的时候,资本寒冬来临,C轮领投方突然决定不投了。白鸦仔细计算过,所有投入都停掉,亚博平台地址还能发六个月工资,再融1000万美元就能彻底渡过难关。于是他自己个人领投,老股东们各自跟投大家又追了2000万美元。

  商业化一定会带来一定的业务数据下滑,股东们建议不要影响军心,得故意做一些事情让团队继续看到一片大好。白鸦想了很久,他觉得当年做「逛」如果假装一片繁荣,就浪费了生命。如果因为这种偶尔的挫折公司就挂掉,那么这个团队注定也走不远。

  他把核心团队拉到郑州,准备从这里出发去陕西太白山徒步旅行五天。在郑州,他给了团队沉重一击:「兄弟们,我们公司快死了,没钱了。我们必须活下去,怎么办?」

  从那之后,有赞团队有一个约定:「我们在一起干事永远不要怀疑对方的动机。因为从那一刻大家一起出生入死过来的。」

  「这件事让我们更清醒地认识自己,不让自己活在虚幻的泡沫中。」有赞CHO应杭艳说。

  徒步太白山时,应杭艳所在小组落后了差不多三个小时,一路走到天黑,边上就是悬崖,她心里发慌,眼前漆黑一片,身边只有五六个人:「我们不是一个团队吗?怎么你们走那么快不管我们了?」

  这时迎面走来两个人,是白鸦和他们的财务合伙人到达营地后放下负重过来接人。应杭艳突然心里安稳了,终于有人来了,一下子看到了希望。

  她呆在自己的帐篷里哭了一场,「天啊,至少我还活着。」第二天再徒步的时候,她心里有底了,白鸦他们也在一旁跟着她的节奏走,不会催她快点儿。「我蛮感动的,这是陪伴的力量。」

  2015年11月,有赞停止补贴。2016年4月,有赞做了第一个功能——拼团,定价468元。结果,一天收了100多万元。第二天涨到648元,又收了100多万元。

  这次濒临死亡的绝境,让白鸦彻底想明白了,什么是好的商业模式。一手交钱一手交货就是最好的商业模式。

  「我就老老实实做软件,做软件就得卖钱,凭什么你钱都没给,还那么多挑剔的线元你都不愿意付的话,证明你没那个需求。你要是真有需求你肯定愿意付钱。」白鸦说。

  融资受挫让白鸦很受打击。应杭艳看到白鸦一整天都没吃饭,像一个婴儿一样平躺着,陷进沙发中。她意识到白鸦状态不好,悄悄走开。「他需要自己的空间,我们能做的是把自己手上的事情做好。他是打不死的小强,只是需要休息。」

  白鸦心情不好,家人也有感觉。有天晚上,白鸦喝酒后回家,家人已经睡着了,没听到门铃响,碰巧他手机没电了,自己也没带钥匙,干脆回到公司睡觉。早晨8点他打开手机,就接到电话,妻子在另一头哭。原来妻子凌晨3点醒来发现白鸦还没回来,打电话又找不到人,就给合伙人打电话,对方告诉她白鸦回家了。

  两位合伙人、白鸦岳父、妻子在小区找白鸦,调出监控录像发现有白鸦进入小区的画面,没有出去的画面。当时白鸦是从地下车库走出去的,刚好没拍到。结果他们以为白鸦是不是想不开?还跑到楼顶上找,结果没找着。又到小区附近的水塘里找,还是没找到。

  岳父后来给他说:「孩子,你不要想不开。你爷爷、你爸爸、我父亲,还有我两代人都没做过你这么大的事,你应该很知足了。」

  白鸦回答:「我没有想不开,我只是有一点郁闷而已。可能没有几个人像我这样能抗压。」

  他觉得自己过去辍学、卖衣服、做建筑工地工人,读了中专又读大学,混得那么惨,就是因为「瞎折腾,不坚持」。这一次,在开往北京的火车上,他下定决心:至少坚持做六年网页设计,如果六年后还混不出头来,大不了回家教书。

  故事说,有一只乌鸦和一只白鸽,乌鸦羡慕白鸽衣食无忧的生活,白鸽羡慕乌鸦自由自在的生活。上帝给它们换了身份,乌鸦变成乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽死掉了,变肥之后被人煮来吃了。白鸦也死掉了,因为它自由自在之后不会找吃的,饿死了。

  他挨过饿。他出生于河南信阳光山县,「当年中国最穷的是河南省,河南省最穷的是信阳,信阳最穷的是光山县。」白鸦的童年,吃馒头就跟吃肉一样,只有赶集的时候才能买到馒头。

  白鸦父亲是民办教师,一个月收入200元,需要养一家四口。大概六七岁时,白鸦就开始在放学回家后做饭、放牛、打猪草。他的父母就在田里干农活。一次,他在山坳上放牛,看到父母在田里割稻子,就跑回家烙了一块煎饼,送到田里让父母吃。忘了放盐,母亲在田里一边吃一边哭,觉得孩子这么小就要体谅大人做活了。

  他高中曾经辍学,和姑父一起坐晚班车,凌晨赶到武汉汉正街服装批发市场,看货进货,当天晚上就赶回家里,在镇上做流动摊贩。生意不好的时候,他还去建筑工地上帮忙,又黑又瘦的他也干不了什么活,就是提灰桶。过了一段这样野蛮生长的日子,他又去读艺术中专学设计。

  后来,在河南电大上大专的白鸦瞒着家里,用第二年的学费去电脑培训学校学习。白鸦从2001年开始接触计算机,「互联网这个东西太神奇了,在网上泡论坛,这个玩意儿太好了,这个世界太自由了。」说到兴奋处的白鸦,不断用手摩挲着双膝。

  也许是骨子里不信命的野性,让白鸦如此折腾;也许是这么多折腾最终沉淀成骨子里的野性与欲望。和他认识多年的应杭艳说:「他现在长得好看了一些,以前呀,带着一股匪气。」

  带着匪气的白鸦在北京、杭州互联网圈子闯荡。幸运的是,他赶上了中国互联网如朝阳喷薄而出的时代。他幸运地成为了中国第一批做网页设计的人。从做网页设计到接触交互设计、用户体验。这一批人开始成熟的时候,也是中国互联网公司第一次开始重视界面视觉。当这批人继续成长,在交互设计上和用户体验上相对成熟的时候,互联网公司也开始注重用户体验。

  白鸦参与设计了第一版触屏的高德导航,展讯第一款触屏手机,中航信的调度系统。当时中国流行每个公司都做IM,中国一大半的IM软件设计白鸦都参与了,最后一个IM项目是百度hi。

  白鸦在百度的黄金时代加入,当时百度有中国最好的产品经理。百度让白鸦真正的理解了产品的逻辑是什么,「在百度之前我真的是一个设计师,在百度之后我才开始走向了产品设计。」

  2008年,白鸦加入支付宝,在支付宝做了三年,做到了首席产品设计师,「支付宝才是中国电子商务的象牙塔的最顶端。我在那个最顶端里负责用户体验,产品设计。」

  白鸦看到了中国的网民在怎么买东西,定期看商家的研究报告让他了解了中国电商的商家的生存状态。百度的经历让白鸦看到了网民是什么样的,在支付宝让他看到了电子商务是什么样的。

  在支付宝的日子,白鸦说自己是横着走,得罪了无数的人。「第一年在支付宝跟我打交道的人,大部分被我得罪完了。情商很低,就想干事。这事只要是对,老子就干,我管你是谁。」

  有赞B轮投资人、高瓴资本合伙人洪婧说:「白鸦是产品设计师出身,有艺术家的灵感和工匠的执着。在企业级服务市场,很少有创业者像他那样在体验和设计上对用户需求有深入的理解。

  企业服务有个大的趋势是,2B业务2C化。这不仅是指软件服务的云化、SaaS化,也包括了用户交互的2C化,企业可以和客户直接进行实名实地实时沟通,对企业精准数字化管理能力提出更高要求。这时,企业软件的使用者包括了大量使用智能手机与客户直接互动的门店店长、店员,需要软件流程和界面设计更为便利。」

  多年产品设计师的经历让白鸦特别重视产品的用户体验,也忽略了其他,以至于2016年开始实施收费的时候,公司还没有市场部门,他反思:「这是严重瘸腿的公司,只有产品战略,没有市场战略。」除了快速组建市场部门以外,他要求公司全员都做客服。

  有赞给所有的客服配一台手机,也要求每个员工都开通一个工作微信号,所有付费商家都进行一对一服务,有一个公司员工跟他是微信好友,24小时可以找到公司的人。有赞CMO关予说:「做市场的人不能太相信调研报告,要建立和一线客户沟通反馈的能力。」

  有赞客户70%有线下门店,为了了解门店运营情况,有赞在杭州办公室楼下开了水果店,产品、技术等部门员工都去轮岗,体验如何运货、收银,以便更深刻地理解门店的运营。有赞高级副总裁、门店事业群总经理周凯说:「我们要求所有产品设计师在沟通需求的时候,都从场景出发,讲故事。」

  在采访有赞大客户总监陈钱江的一个小时里,他的工作微信号上就有91条未读消息。陈钱江曾经一天处理300多个客户的问题,从早上眼睛睁开到晚上睡觉一直在处理。

  以前有赞服务器承受能力没那么强,如果几个大商家同时搞活动的话,服务器就会崩掉。这时候,页面上会出现一只霸王龙。每一次崩溃就在有赞办公室墙上画一只霸王龙,「提醒我们这是一个耻辱。」陈钱江说。

  2015年9月,有赞CTO崔玉松下定决心,要还技术的债。他把很多需求都屏蔽掉,砍掉了原有一个季度的计划,带着团队开发系统底层。当时投入也很大,在硬件上的投入是以前的百倍,还不惜代价把阿里云的一个团队整个儿挖来。「如果我不这么做的话,口碑会特别差。」他提到有赞目前的净推荐值大于60%。

  2015年,在4G的情况下,有赞页面响应速度从4秒多下降到2秒多;2016年,页面响应速度从2.2秒下降到1.03秒,而行业通常是3秒左右。

  崔玉松也实现了有赞系统高可靠性99.99%、一年宕机不超过5个小时的目标。「2016年是我们雪耻的一年。」

  2015年11月,停止补贴的时候有赞有200万注册商家;2017年4月,有赞有300万注册商家,活跃商家二十几万。2016年,商家通过有赞完成交易额129亿元。

  如果只做帮别人做开店工具这件事,一两年内在中国顶破天可能只有30万付费商家,有赞拿50%以上付费商家,也只有15万。一个商家一年在他身上收5000元,最终是个一年只有三到四亿元利润的业务,「这事不够大」。

  有赞客户,20%的商家是有固定客源的品牌电商; 2%的商家是自带流量的自媒体;70%多的商家是线下门店商家。这些线下商家天天跟有赞团队说,在网上把我优惠券发了,在线下能不能核销?线上和线下库存打通,在线下充值了,在网上能不能花?

  中国有2400万台POS机,证明有2400万个好商家,这2400万个好商家都需要线上线下全打通,都需要在网上做生意,网上除了淘宝、京东,还要有自己的渠道。这个市场比电商大多了。白鸦选择把零售、餐饮、美业商户做线下管理软件和线上开店工具,把线上线下打通。

  有赞做适用于零售业的全渠道管理软件,花了一年时间;做适用美业的花了两个月,做适用餐饮的花了一个半月。最终,有赞将这些适用于零售、餐饮、美业商户的软件底层抽取出来,做成有赞云。

  软件领域里每个行业的业务流都不太一样,所有各个行业都需要自己的软件。但,当互联网时代来了以后,这些软件还都需要加入电商和互联网相关的功能,而这对于软件开发者都是一个极其困难的事情,电商的商品、订单、交易、资金对账、粉丝会员等等,技术上十分麻烦。而做支付出身的白鸦、从淘宝出来的崔玉松,最熟悉的就是这些。

  有赞云开发以后,软件同行们可以自己调用有赞已经有的这些能力,大企业也可以快速为自己定制软件。「我只有开放底层,给别人用,所有软件公司未来是我的盟友,我才能深度服务几百万的活跃商家。」

  在「逛」上吃过空有战略的亏之后,很长时间里白鸦不提战略两个字。有赞运营了两年,白鸦还未曾讨论过战略、使命、价值观等,因为他要趴着做事。直到B轮融资之后,2014年10月,有赞才第一次召开战略会。

  他喜欢开长会,喜欢当着所有人一块来讨论某个问题,下属汇报工作的时候他随时会打断,针对某个问题讨论,讨论着讨论着话题就偏了,更多的人加入进来同步信息,结果会议就越来越长。

  如果是复盘的会议,甚至能够通宵到第二天中午。这种马拉松会议能够让所有人了解某个话题讨论的背景、前提、目标,最终如何形成了结论。所有人都不仅知其然还知其所以然。

  彭蕾接手支付宝之后,第一个动作是开会。每一两个月,高管们召集起来开连续三到四天。聊使命、愿景,聊每个部门有什么痛苦。当时白鸦觉得无聊,搞什么政治啊。后来白鸦自己创业后,回头来想想,彭蕾这种做法牛逼:

  「我在阿里的时候不觉得使命、愿景、价值观、组织等是多么重要的事,那就是一个政治工具。当我做了三四年公司之后,我才意识到他有多重要。它是企业的根基。」白鸦说。他向「新经济100人」详细阐释:

  一个组织首先要问的是为什么存在,这就是使命。愿景是在可见的未来里你能做成什么样的。有了使命和愿景不够,得有游戏规则,游戏规则就是价值观,价值观是辅助你完成愿景的。没有好的价值观,也没有差的价值观,只有是否符合你的使命和愿景的价值观。

  这些都是虚的,愿景必须继续落实,那就是得有三到五年的战略,没有好的战略和差的战略,亚博平台地址只有是否适合这三五年选择的战略。

  价值观也得落实,就得文化。文化是价值观表现出来的行为。战略最终要落实到KPI(或者OKR)。最终要有符合完成KPI(或者OKR)的组织协作方式。

  在同事眼里,白鸦从「爽朗的、一拍大腿就干的领头大哥」变成了「有深谋远虑、思考如何给客户创造价值、如何让市场变得更好的领导」。

  高瓴资本合伙人洪婧认为「移动互联网的下半场,是2B连接及商业全面智能化的过程。目前中国整体IT市场只有美国的七分之一,而零售业IT花费只有美国的十一分之一,这说明中国零售业在使用软件工具提升效率方面还有非常大的提升空间。有赞提供全面的商家云服务SaaS工具,是全渠道新零售的赋能者。中国一定会有百亿美元的SaaS公司,有赞是最有希望的公司之一。」

  当公司演变得越来越复杂的时候,白鸦说:「我最大的挑战可能是,我对这个世界的认知非常不足,未来几年我最需要加强的是对这个世界的认知。」

  他过去的积累让他敢说「在中国,做用户体验我服谁?做产品我服谁?」然而,在有赞他遇到了新的认知领域,亚博平台地址亚博平台地址如何管理市场团队、线下团队对他是很大的挑战。

  「这件事你必须做,这决定了你未来怎么样。你今天所有的积累决定着你明天能走多远。」

  三十年前的他,呆在河南信阳的村子里,觉得自己是山里的孩子,村子被山围着,一抬头看到的都是山。

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